Depuis 2020, le remote selling gagne du terrain et s’impose comme la pratique de vente indispensable dans le secteur BtoB. Pourtant sa mise en œuvre au sein des entreprises n’est pas toujours facile. Les commerciaux doivent, en plus d’apprendre à faire évoluer leur procédures et habitudes, respecter toutes les étapes clés de la vente : créer une relation de confiance, identifier le besoin, apporter une solution, répondre aux objections ou réticences, acquérir puis fidéliser le client. Le tout à distance. Vos équipes non pas encore sauté le pas ou tentent désespérément de mener à bien leurs rendez-vous en distanciel ? Nous vous livrons les clés pour transformer votre relation commerciale.

Quand le remote selling devient la norme

Terme emprunté à nos voisins anglophones, le remote selling est une pratique de vente interpersonnelle qui s’effectue à distance. On parle aussi de vente virtuelle réalisée par le biais d’un téléphone, d’une visioconférence ou d’un Chat. Si cette pratique n’est pas nouvelle en soi (ancêtre de la vente à distance ou VAD), le concept est toutefois devenu monnaie courante, lorsque les mesures de distanciation sociale ont contraint les commerciaux à restreindre leurs démarches de vente traditionnelle. 

Désormais, avec cette nouvelle méthode, les démarches de prospection et de prises de rendez-vous sont plus efficaces et plus stratégiques. D’après la troisième édition du rapport Salesforce, l’état des ventes virtuelles est en constante croissance : 32 % du temps de vente se fait en virtuel, contre 44 % en personne ; le reste étant consacré à la prospection. 

Quels avantages les équipes commerciales tirent-elles de cette nouvelle réalité ?

Le premier avantage notable du remote selling est la réduction du temps de trajet des rendez-vous. Les équipes commerciales peuvent ainsi consacrer davantage de périodes à améliorer leurs discours de vente, à relancer des clients délaissés, à participer à des séances coaching pour peaufiner leur force de vente… 

Le deuxième avantage est l’élargissement du champ de prospection. Désormais, les commerciaux ne sont plus contraints à cibler une zone géographique spécifique. Les entreprises peuvent ainsi augmenter considérablement leur chiffre d’affaires. 15 % c’est la hausse possible des ventes dans certains cas, pour une moyenne de 5 à 10 % (Salesapps).

Le troisième avantage de la vente virtuelle est la disponibilité des clients. Par le passé, certains pouvaient s’offusquer de l’incapacité des commerciaux à se déplacer pour mener à bien une rencontre. Aujourd’hui, grâce à la visioconférence et aux agendas connectés, tout devient possible ! Les clients se montrent plus disponibles pour convenir d’un rendez-vous. 75 % des entreprises B2B voient un RDV à distance autant, voire, plus efficace qu’en présentiel (Étude McKinsey Covid-19 B2B Decision-Maker).

5 conseils pour mener à bien un rendez-vous à distance

Toutefois, la pratique du remote selling ne se résume pas seulement à transformer des rendez-vous physiques en visio-conférence. Le processus des commerciaux doit être complètement repensé pour s’adapter à cette nouvelle forme de vente. 

Voici quelques techniques clés pour réussir une vente à distance : 

1 – Soigner les environnements de travail

Le confort et la qualité professionnelle doivent être égaux à un rendez-vous en face-à-face. Et en tant que leader de réunion, c’est au commercial d’y veiller. Pour ce faire, il doit veiller à disposer d’un réseau performant, d’une caméra et d’un micro externe de qualité, mais aussi d’une bonne lumière et d’un arrière-plan professionnel. Il doit également se préoccuper de l’environnement de son client : check-list de préparation de réunion, conseils sur le matériel et son utilisation…

2 – Bénéficier d’une visioconférence parfaite

Les interactions humaines avec les clients sont très importantes. Les vendeurs doivent ainsi reproduire au mieux les conditions d’un rendez-vous physique. Constat rapide des problèmes de qualité de son ou d’image, partage d’écran pour garder l’attention et faciliter la compréhension autour d’un projet…

3 – Perfectionner l’expérience client

L’empathie peut également se développer au travers d’une visio-conférence. C’est pourquoi, le vendeur doit toujours regarder la caméra. Les téléphones et autres distractions, quant à eux, doivent être tenus à distance. Autre point capital : la ponctualité est plus que jamais de rigueur. Privilégiez également un format court (20 à 30 minutes). 

4 – Entraîner vos équipes au remote selling

Pour s’entraîner, rien de mieux qu’une répétition ! Celle-ci permettra de tester les différents outils, de rappeler les incontournables, de partager les nouveautés, d’évoquer les difficultés et d’essayer de les solutionner. 

5 – Revisiter les parcours de vente pour tirer le meilleur du remote selling

Le remote selling ouvre d’autres portes que la visioconférence : téléphone, chat, e-mail, espaces collaboratifs, etc. Ainsi, il peut être intéressant d’envisager le parcours de vente en phases plus courtes et plus rapprochées, sous des formats divers et variés. Planification d’appel de suivi, de démonstration de produit…

Grâce à des outils comme Salesapps, il est aujourd’hui possible de rendre sa force commerciale efficace en présentiel comme en distanciel : préparation du rendez-vous, automatisation du compte-rendu de réunion, parcours de vente plus adaptés et persuasifs, etc. Avec le remote selling, qui peut le moins, peut le plus !