Spirit of Cadeau, c’est la marque référente sur le marché de la carte-cadeau multi-enseignes. Marion Amar, chef des ventes chez Smart Prepaid, qui opère cette carte, a partagé avec nous son retour d’expérience sur une campagne d’incentive réalisée en octobre dernier dans les magasins FNAC, et qui a fait grimper les ventes de +50 %.

Comment ce challenge a-t-il été initié ?

Lors de l’élaboration de nos plans d’actions de fin d’année, nous avons réfléchi à des opérations permettant de mettre notre marque en avant et de booster les ventes. Les challenges revendeurs sont des opérations commerciales courantes dans l’univers du retail, dont la FNAC. C’est ainsi qu’est née l’idée. Le déroulement s’est réalisé en partenariat avec la FNAC (date, objectifs…). Nous avons décidé du mois le plus opportun pour positionner ce challenge, octobre, avant de tout mettre en œuvre.

Quelles actions avez-vous mises en place justement pour que cette campagne soit un succès ?

La première chose a été de définir les objectifs de vente (quelle progression ? Par rapport à quelle année, quel mois…) qui soient à la fois ambitieux, mais réalisables pour que les équipes en magasins soient motivées. Nous avons ensuite défini le budget et les récompenses des magasins gagnants. Les magasins enregistrant la meilleure progression remporteraient des cartes cadeaux. Ces cartes seraient à remettre aux équipes de caisse et aux collaborateurs de l’accueil. Chaque magasin a mis des actions en place pour gagner le challenge. Nous avons réalisé des tournées terrain en interne également, accompagnés d’une force de vente externe afin de veiller à ce que nos produits soient mis en place au meilleur emplacement possible, que les magasins aient assez de stock, et pour effectuer des réassorts lorsque c’était nécessaire. Nous profitions de nos passages pour faire un rappel de formation auprès des équipes sur nos avantages : plus de 20 000 points de ventes, une durée de validité de 2 ans, etc. L’idée était qu’ils aient tous les outils en main pour vendre nos cartes.

Quels résultats avez-vous enregistrés ?

Nous avons enregistré une augmentation de 50 % sur les ventes de cartes Spirit of Cadeau par rapport à 2019 (2020 étant considérée comme une année blanche en raison de la pandémie). Depuis 2012 et notre partenariat avec la FNAC, c’est la première fois que le chiffre était si haut pour un mois d’octobre.

Quels ont été les retours dans les magasins FNAC ?

Ils ont été très positifs. D’autant que l’objectif de départ était de + 20 % (toujours en raison de la crise liée à la Covid-19). Finalement, tout a bien fonctionné. Nous avons largement dépassé cet objectif. Il n’y a pas eu de difficultés particulières au moment des ventes. Le challenge est donc apparu comme plaisant à réaliser.

Quelle a été la force de cette campagne selon vous ?

La préparation en amont a été capitale. Nous avons tout préparé un mois avant : les objectifs, la manière dont se déroulerait l’incentive, les dates, etc. Nous avons par ailleurs proposé quelque chose de réalisable (+ 20 %). Un objectif trop ambitieux aurait sans doute été décourageant pour les magasins FNAC qui se seraient sentis moins concernés par le challenge. Le fait de passer en magasin a également été très important, tout comme le relationnel que nous entretenons en continu avec les magasins tout au long de l’année. Il faut savoir qu’en automne, les entreprises (principalement des TPE) commencent à venir en magasin pour acheter des cartes cadeaux à leurs salariés pour la fin d’année. Ce challenge a permis de profiter de cette opportunité. De plus, nous proposons un extranet d’activations en lots. Ce logiciel permet d’activer un lot de cartes en deux clics. C’est un gain de temps énorme pour des magasins.