Les invités étaient très nombreux à attendre les résultats du baromètre Incentive 2017 Sodexo / OpinionWay. Retour sur les chiffres les plus marquants dévoilés au Pershing Hall.

La collaboration Motiv’Stim et OpinionWay

Au départ, une réflexion sur une question cruciale dans ce baromètre incentive : quels sont les enjeux de la recommandation ? Objectif alors : démontrer l’efficacité Motiv’Stim et ses retombées positives en termes de valeurs grâce à un accompagnement personnalisé.

Pour illustrer les bénéfices de l’encadrement proposé par son programme, Sodexo s’est donc appuyé sur des exemples concrets. L’industrie et le BTP, deux secteurs qui estiment que la recommandation a « un impact sur la performance commerciale » (76% des structures interrogées).

En effet, elles reconnaissent la recommandation comme un élément clé de leur compétitivité. Elles l’appliquent d’ailleurs de façon informelle au quotidien. En revanche, nombreuses sont encore les entreprises de ces filières à émettre des réticences et ainsi à avoir du mal à accepter une gratification en échange du service rendu.

Ainsi, 79% des répondants déclarent ne pas avoir à être « récompensés » pour leurs actions de prescription. Alors même qu’ils sont 89% à indiquer conquérir de nouveaux clients « sur recommandations ».

Rééquilibrer les rapports…

En 2016, seulement 5% des entreprises du BTP et de l’industrie ont mis en place des opérations de stimulation externe. Alors que l’on sait qu’elles sont 34% à considérer qu’elles sont utiles pour atteindre leurs objectifs ! On constate clairement qu’il est un vrai déséquilibre dans le rapport qui lie celui qui recommande à celui qui tire parti de la recommandation, de même qu’entre la perception du bénéfice et l’usage effectif.

Méconnaissance des règles de l’art en matière d’opération d’incentive, doutes et hésitations sur les bonnes pratiques à mettre en oeuvre… les raisons de cette balance qui penche toujours plus d’un côté que de l’autre sont nombreuses ! C’est vrai, les programmes de stimulation sont effectivement très encadrés légalement, et c’est vrai aussi, que le succès dépend d’un dispositif bien ficelé…

Mais à partir du moment où la conviction est là, pourquoi alors ne pas se lancer dans une logique de partenariat gagnant/gagnant en se faisant encadrer ?

… dans une logique de partenariat gagnant/gagnant

Car le constat  de ce baromètre incentive est clair : la recommandation, source de valeur et outil de conquête client, est déjà mise en oeuvre par une majorité d’entreprises de l’industrie et du BTP. Dès lors, la place d’un tiers pour encadrer et formaliser la pratique dans une logique de réciprocité des bénéfices fait sens, elle est même saine pour chacune des parties prenantes.

Parce qu’elles permettent de potentialiser les pratiques jusqu’alors « informelles », parce qu’elles sont créatrices de performances commerciales aussi, les opérations d’incentive, doivent être mieux connues et exploitées. 90% des structures interrogées se sont d’ailleurs dites prêtes à mettre en place un programme de stimulation externe dont 59% de façon ponctuelle pour un produit ou service dans un contexte précis. Force est donc de constater que le terrain est fertile à condition, bien sûr, de s’adapter aux besoins et attentes des participants en faisant montre de flexibilité. D’où l’importance de la recommandation « encadrée », « personnalisée » et « adaptée » aux objectifs.