Les nouveaux modèles économiques, la réduction des marges, l’accélération des cycles de vie des produits, les évolutions réglementaires et environnementales, le multicanal, le jugement sévère des acheteurs, … poussent les réseaux de distribution à se réinventer. Vous cherchez à appréhender au mieux les enjeux de la vente directe, à identifier les bons partenaires (distributeurs ou prescripteurs), à dynamiser votre réseau ? Nous vous proposons 9 pistes de réflexion pour réinventer/développer votre réseau de distribution et fidéliser vos revendeurs.

Piste n°1 : apprendre à mieux connaître ses revendeurs et identifier ses besoins 

 Pour développer son réseau de points de vente, la première étape consiste à faire connaissance avec ses revendeurs. Qui sont-ils, qu’achètent-ils, à quelle fréquence, qui sont leurs clients, quel est leur potentiel business, comment évolue leur marché, quelles marques les animent… Ensuite pour l’animer et le stimuler, le plus simple est de réaliser des sondages pour identifier les besoins et les choses à améliorer. Une bonne pratique est de demander aux personnes sondées de hiérarchiser les priorités. Les données recueillies vous permettront ainsi de mieux les comprendre, d’adapter votre discours, votre offre, votre proposition de valeur, mais aussi de prioriser vos actions commerciales et marketing.

Piste n°2 : segmenter pour mieux animer 

 Vos ressources ne sont pas illimitées. Votre budget d’animation doit donc être réparti par ordre de priorité. Accordez vos principales ressources aux distributeurs les plus importants. En leur allouant 80 % de votre temps et de vos investissements, vous réaliserez 80 % de vos ventes. Si votre réseau de distribution est mixte, différenciez les traitements. Pour un distributeur exclusif, offrez des avantages exclusifs (ventes privées, remises pour les employés). Pour un distributeur non-exclusif, privilégiez la communication (échange quotidien, contenus exclusifs ou quiz de formation, challenges commerciaux).

Piste n°3 : accompagner ses distributeurs dans la vente 

 A priori, les acteurs de votre réseau de distribution ne sont pas exclusifs à votre marque, ni même des spécialistes de vos produits. De ce fait, vous devez les accompagner au quotidien, les engager dans votre stratégie, vous assurer d’établir une bonne relation…

Fournissez-leur les bons outils pour faciliter la vente : affiches, totems, kakemonos, flyers, version d’essai de vos produits, visuels et vidéos, maquettes de présentations, documentation technique, catalogues à consulter, guides de poche… Toutes les informations relatives à votre produit !

Piste n°4 : échanger avec ses distributeurs 

 Tenez-les au courant des dernières nouvelles sur vos produits et votre marché. Par exemple l’arrivée de nouveaux concurrents, le contexte économique, les évolutions du cadre légal, …

Piste n°5 : utiliser les avantages du Web 

Désormais, le multicanal s’impose : vente directe, réseaux de distribution, Web. Une fois votre stratégie offline bien en place, n’oubliez pas de développer une stratégie online avec vos revendeurs. Fournissez-leur des fiches produits personnalisées pour qu’ils puissent améliorer le référencement naturel de leur vitrine en ligne. Prévoyez également des actions promotionnelles et des jeux-concours.

Piste n°6 : développer la loyauté 

Un distributeur fidèle s’impliquera pour vous. Pour un distributeur exclusif, faites-lui profiter d’avantages commerciaux, de formations, de certifications… Pour un distributeur non-exclusif, cherchez à vous différencier de vos principaux concurrents.

Piste n°7 : créer une relation de proximité 

Dans un réseau non-exclusif, il est important de motiver toute la pyramide hiérarchique. Pour cela, proposez des programmes incitatifs, des outils de management innovants, des réunions de vente, des séminaires, etc.

Piste n°8 : construire une organisation apprenante 

Bien souvent les distributeurs connaissent mal vos produits. Ainsi pour obtenir un avantage concurrentiel décisif, formez votre réseau de distribution. Programme de micro-learning gamifié, formation en continu, quiz….

Piste n°9 : donner une vision 

Pour que vos distributeurs deviennent des ambassadeurs de votre marque, il est essentiel de leur transmettre votre stratégie, votre vision, la raison d’être de votre entreprise. Où en êtes-vous aujourd’hui, où voulez-vous être dans un an, comment voyez-vous l’avenir avec eux, etc.

En travaillant sur ces axes, votre organisation donnera plus d’agilité à votre réseau de distribution, renforcera votre niveau d’expertise et d’efficacité et garantira la pérennité de vos partenariats.